Căn hộ 1,9 tỷ “dễ mua” lại khó bán, trong khi biệt thự – penthouse – BĐS 50 tỷ thì vẫn có người bán ào ào.
Thực ra, vấn đề không nằm ở giá, mà nằm ở thị trường mục tiêu, cách tiếp cận, và hành trình nuôi dưỡng khách hàng. Bạn hình dung thế này:
1. Khách hàng 1,9 tỷ và 50 tỷ là 2 “hành tinh” khác nhau
1,9 tỷ → đối tượng chủ yếu: vợ chồng trẻ, người mua để ở, hoặc nhà đầu tư nhỏ lẻ.
- Họ rất nhạy cảm về giá (trả góp được bao nhiêu, lãi suất bao nhiêu, phí duy trì, vị trí xa gần…).
- Quyết định mua thường kéo dài, đắn đo, so sánh nhiều dự án.
- Bị ảnh hưởng nặng nề bởi lãi suất, thu nhập, ngân hàng siết tín dụng.
50 tỷ → khách hàng giàu hoặc siêu giàu, đầu tư / tích sản:
- Họ không mua bằng tiền vay, ít quan tâm đến lãi suất.
- Họ quan tâm đến đẳng cấp, vị thế, khẳng định tên tuổi.
- Nếu dự án thật sự “biểu tượng” (vị trí đẹp, thương hiệu lớn, số lượng khan hiếm), họ sẵn sàng xuống tiền vì… sợ mất cơ hội.
2. Vì sao cùng bán, nhưng kết quả khác?
Người bán dự án 50 tỷ thường đi đúng thị trường:
- Họ xây dựng thương hiệu cá nhân, tạo uy tín lâu dài, xây mối quan hệ với khách hàng giàu.
- Họ không bán kiểu rao vặt. Mỗi bài đăng, mỗi cuộc gọi là một câu chuyện về vị thế – tài sản – đẳng cấp.
- Họ nuôi khách hàng giàu trong nhiều năm. Khi khách hàng “lên tiền”, họ là người đầu tiên được nhớ tới.
Ngược lại, thị trường 1,9 tỷ thì:
- Quá đông sales → cạnh tranh khốc liệt.
- Khách hàng thì cần tư vấn tài chính chi tiết, nhưng nhiều sales chỉ hô “có căn hộ giá rẻ” rồi mất khách.
- Nhiều người “spam tin đăng” thay vì xây niềm tin và dẫn dắt.
3. Con đường bạn cần đi dài hạn
Bạn không nhất thiết phải bán căn hộ 50 tỷ ngay. Nhưng để không bị mắc kẹt mãi ở phân khúc khó bán, bạn có thể chọn 1 trong 2 lối đi:
Lối 1: Bán căn hộ 1,9 tỷ nhưng theo cách khác
- Đừng chỉ “rao giá rẻ”, hãy trở thành chuyên gia giải pháp tài chính cho gia đình trẻ.
- Ví dụ: viết content hoặc làm video “Thu nhập 20 triệu/tháng có mua được căn hộ 2 tỷ không?” → chính xác đối tượng sẽ tìm đến anh.
- Chuẩn bị sẵn bảng dòng tiền trả góp, tư vấn ngân hàng, kịch bản mua – thuê – cho thuê lại.
- Anh sẽ không cạnh tranh bằng giá, mà cạnh tranh bằng niềm tin và sự dẫn dắt.
Lối 2: Nâng tệp khách, nhắm tới phân khúc cao hơn
- Xây dựng thương hiệu cá nhân (Facebook, Zalo, TikTok, YouTube).
- Thay vì “rao vặt”, hãy chia sẻ góc nhìn đầu tư, phân tích thị trường, câu chuyện phong cách sống.
- Dần dần, khách hàng có tiền sẽ thấy anh là người có tầm, đáng gửi gắm.
- Khi đó, anh sẽ có cơ hội tiếp cận những sản phẩm 5 – 10 – 20 tỷ.
4. Lời khuyên thẳng thắn
- Bán căn hộ 1,9 tỷ không phải là sai, nhưng nếu chỉ bám vào đó mà không nâng cấp bản thân thì sẽ mãi “đuối sức”.
- Khách hàng giàu không quan tâm căn hộ rẻ, họ quan tâm người bán có đáng tin và đủ tầm để nói chuyện với họ không.
Con đường đúng:
- Xác định phân khúc khách mình muốn phục vụ.
- Xây thương hiệu cá nhân gắn với phân khúc đó.
- Nuôi khách hàng – dẫn dắt bằng kiến thức, uy tín – rồi mới chốt.
